Pago por Resultados para fortalecer el ecosistema emprendedor de Pymes y Startups en Guatemala
(ATN/ME-21289-GU)

TÉRMINOS DE REFERENCIA
Consultoría para la identificación y atracción de stakeholders y pagadores de resultados para los pilotos de Pago por Resultados

1. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN

Guatemala enfrenta problemas significativos a pesar de algunos avances en los Objetivos de Desarrollo
Sostenible (ODS). Los niveles de pobreza son altos, con un 60% de la población en situación de pobreza y 23%
en pobreza extrema en 2019. Asimismo, entre las personas indígenas, que representan el 40% de la población,
la tasa de pobreza es de aproximadamente 80%, afectando sobre todo a zonas rurales. Guatemala enfrenta
también un grave problema de empleabilidad, especialmente entre los jóvenes y las poblaciones vulnerables.
A pesar de ser la economía más grande de Centroamérica, el país tiene dificultades para generar empleos
formales y de calidad. Una gran parte de la población trabaja en el sector informal, que representa alrededor
del 70% del empleo total. Estos trabajos suelen ser precarios, mal pagados y sin protección social. Al mismo
tiempo, la tasa de desempleo juvenil es alta (20%), y muchos jóvenes se encuentran en la situación de “ninis”
(ni estudian ni trabajan). De igual manera Guatemala es un claro ejemplo de injusticia climática al ser uno de
los 18 países megadiversos, ser uno de los menores generadores de emisiones de CO2 del mundo per cápita
(70% menos que la media del mundo) y que al mismo tiempo presenta una alta vulnerabilidad a los efectos
de cambio climático al estar por encima del percentil 80 de los países más vulnerables al cambio climático.
Para resolver los retos que Guatemala enfrenta es importante buscar nuevas formas de financiación que
superan los modelos de donaciones actuales que se enfocan en su mayoría al fortalecimiento de las
instituciones públicas a través del apoyo directo de programa públicos, los cuales debido a las rígidas políticas
y burocracia no permite la innovación.
Por eso, se propone este piloto de esquemas de Pago por Resultados (PPR), que atan los recursos públicos
y/o privados al logro de mejores resultados sociales y ambientales y fomentan innovación.

El piloto prevé 4 componentes clave, diseñados para fortalecer la implementación de esquemas de Pago por
Resultados (PPR) en Guatemala y garantizar la sostenibilidad financiera del modelo a través de la movilización
de recursos:
1) Diseño e implementación de esquemas de Pago por Resultados (PPR). Se desarrollarán y pondrán en
marcha esquemas PPR en distintas áreas prioritarias para Guatemala, diseñando entre 1 y 2 esquemas por
temática, con una meta de implementación de 9 esquemas en un período de 3 años. Este componente incluye
la atracción de pagadores de resultados y la estructuración financiera de los esquemas.
2) Construcción y fortalecimiento de actores clave del ecosistema. Se capacitará a PYMEs, ONGs,
inversionistas y filantropías en modelos de PPR, promoviendo su participación en los esquemas diseñados. Además, este componente facilitará la vinculación con fuentes de financiamiento y actores estratégicos para
la expansión del modelo.
3) Generación y difusión de aprendizajes y mejores prácticas. Se elaborarán kits de guías y reportes de
impacto para compartir conocimientos con el sector privado e inversionistas. Asimismo, se establecerán 5
mesas de trabajo y espacios estratégicos para el intercambio de aprendizajes y la identificación de
oportunidades de inversión en modelos PPR.
4) Involucramiento del Gobierno de Guatemala. Se desarrollarán 4 mesas de trabajo con entidades
gubernamentales para compartir aprendizajes y explorar oportunidades de implementación de esquemas
PPR en políticas públicas. Este componente también facilitará el diálogo sobre mecanismos de
cofinanciamiento y la participación del sector público en la escalabilidad del modelo.
La sostenibilidad del modelo depende directamente de la capacidad de movilizar pagadores de resultados,
públicos, privados, filantrópicos y de cooperación, dispuestos a comprometer recursos condicionados al logro
de resultados verificables. Por ello, la atracción y el cierre de pagadores constituye una función crítica y
prioritaria para la fase de pilotaje del programa.

2. OBJETIVOS DE LA CONSULTORÍA

2.1 Objetivo general
Identificar, mapear, vincular, cultivar y cerrar a los pagadores de resultados que financiarán los pilotos del
programa de Pago por Resultados —así como articular y cultivar las alianzas estratégicas que habilitan y
catalizan dicho cierre— con una meta de movilización de pagos condicionados al logro de resultados
verificables durante la fase de pilotaje.
2.2 Objetivos específicos
a. Construir y mantener un mapeo estratégico con moves management de posibles pagadores de
resultados (sector público, privado, filantrópico y de cooperación) para los pilotos del proyecto.
b. Establecer y sostener una línea de comunicación permanente y de calidad con los stakeholders y
pagadores potenciales identificados.
c. Desarrollar material y propuestas de valor a la medida para posibles pagadores, que faciliten su
comprensión del modelo PPR y su decisión de participación.
d. Conducir reuniones de acercamiento y de seguimiento con pagadores potenciales a lo largo del ciclo de
relación.
e. Cerrar compromisos de pago con pagadores para los pilotos del proyecto, hasta alcanzar la meta.
f. Cultivar alianzas y relaciones estratégicas con actores del ecosistema —inversionistas de impacto, cofinanciadores, socios técnicos e institucionales— cuya vinculación fortalezca la propuesta de valor,
viabilice la estructuración de los esquemas y facilite el cierre de pagadores.

3. ACTIVIDADES Y RESPONSABILIDADES

El/la consultor/a desarrollará las siguientes actividades:
3.1 Mapeo e identificación de posibles pagadores
a. Realizar investigación avanzada y mapeo de posibles pagadores de resultados a nivel nacional,
regional y global (empresas, fundaciones, cooperación bilateral/multilateral, entidades públicas y
filantropías).
b. Definir y documentar criterios claros de priorización de pagadores (capacidad e interés de pago,
alineación temática con los ejes de Empleo y Soluciones basadas en la Naturaleza, tiempos de decisión
y apetito de riesgo).
c. Segmentar y calificar el pipeline de pagadores por probabilidad de cierre y por monto potencial de
compromiso.
d. Mantener actualizada la base de datos institucional de pagadores en el CRM del proyecto, con
información de contacto, perfil y estado de avance en el ciclo de relación.

3.2 Línea de comunicación y relacionamiento con stakeholders
a. Establecer y sostener una línea de comunicación permanente con los stakeholders y pagadores
potenciales, actuando como punto focal del proyecto para esta relación.
b. Desarrollar y ejecutar estrategias de acercamiento, incluyendo contacto en frío, referidos y activación
de redes existentes de Alterna.
c. Gestionar el ciclo de relación con cada pagador (mapeo, calificación, cultivación, negociación, cierre,
seguimiento y fidelización).
d. Desarrollar y sostener alianzas estratégicas con actores cuya participación fortalezca la propuesta de
valor y viabilice la vinculación de pagadores (por ejemplo, co-financiadores, inversionistas de impacto
que aporten capital puente o de riesgo a los esquemas, socios técnicos, aliados institucionales e
intermediarios), gestionando cada relación en estrecha coordinación con el equipo del proyecto.

3.3 Creación de material para posibles pagadores
a. Diseñar y mantener actualizado un paquete de materiales de atracción para pagadores: one pagers,
briefs, notas conceptuales, presentaciones ejecutivas y propuestas de valor a la medida por segmento.
b. Elaborar propuestas y estructuras de participación específicas para cada pagador potencial, en
coordinación con el equipo técnico y financiero (esquema de resultados, montos, hitos y mecanismo de
verificación).
c. Generar insumos estratégicos y de storytelling que fortalezcan la propuesta de valor del modelo PPR
ante pagadores.
d. Preparar cartas de intención, memorandos de entendimiento (MoU) y borradores de acuerdo de pago
para su formalización.

3.4 Reuniones de seguimiento y cierre de pagadores

a. Planificar y conducir reuniones de acercamiento y de seguimiento con los pagadores potenciales, con
una agenda y objetivos claros por reunión.
b. Dar seguimiento sistemático a los compromisos y acuerdos alcanzados en cada reunión,
documentándolos en el CRM del proyecto.
c. Negociar y cerrar compromisos de pago con pagadores para los pilotos, gestionando las objeciones y
facilitando la toma de decisión.
d. Acompañar la formalización de los acuerdos de pago (firma de cartas de intención, MoU o contratos de
pago por resultados) hasta alcanzar la meta del programa.
e. Apoyar con la organización y coordinación de reuniones y eventos orientados a sensibilizar, vincular y
acercar a pagadores y aliados potenciales al modelo PPR, incluyendo su preparación, materiales y
seguimiento posterior.

4. ENTREGABLES

El/la consultor/a deberá presentar:
a. Informes mensuales de avance en la identificación, vinculación, seguimiento y cierre de pagadores,
incluyendo estado del pipeline y monto comprometido/cerrado frente a la meta del programa.
b. Mapeo y base de datos actualizada de posibles pagadores en el CRM del proyecto, con perfil, criterios
de priorización y estado de avance.
c. Paquete de materiales de atracción para pagadores (one pagers, briefs, notas conceptuales,
presentaciones y propuestas de valor) validado y en uso.
d. Registro de reuniones de acercamiento y seguimiento realizadas, con minutas y compromisos.
e. Cartas de intención, MoU y/o acuerdos de pago firmados con pagadores para los pilotos del proyecto.
f. La conformidad del servicio será otorgada por la Coordinadora del Proyecto, responsable de la
Supervisión del Programa.

5. PERFIL DEL CONSULTOR/A

Pasa / No pasa
• Ser nacional de los países miembros del Banco.
• Disponibilidad para residir y trabajar en Guatemala.
• Licenciatura en carreras afines a la consultoría.
Formación académica
• Español como primer idioma o nivel avanzado e inglés intermedio o avanzado

• Deseable conocimiento de esquemas de financiamiento basado en resultados (Pago por Resultados,
bonos de impacto, inversión de impacto).
Experiencia laboral
• Experiencia de al menos 6 años en movilización de recursos, ventas consultivas, desarrollo de
negocios, inversión de impacto o alianzas estratégicas en entidades públicas, privadas y/o de
Cooperación Internacional.
• Experiencia de al menos 3 años en identificación y mapeo de financiadores/pagadores, atracción de
nuevos stakeholders estratégicos y fuentes de financiamiento.
• Experiencia demostrable en preparación, negociación y cierre de propuestas o acuerdos exitosos
con sector privado, fundaciones, cooperación bilateral/multilateral y/o entidades públicas.
• Experiencia demostrable en participación en eventos, congresos y reuniones a nivel nacional e
internacional, con énfasis en la generación de contactos y el cierre de acuerdos.
• Experiencia en elaboración y redacción de one pagers, briefs, notas conceptuales y propuestas de
valor para la movilización de recursos.
• Deseable conocimiento de esquemas de financiamiento basado en resultados (Pago por Resultados,
bonos de impacto, inversión de impacto).

6. CONDICIONES DE CONTRATACIÓN Y SUPERVISIÓN

a. La persona consultora iniciará las funciones establecidas en estos Términos de Referencia a partir de la
firma de contrato con Alterna.
b. La contratación se realizará por un plazo de 6 meses, renovable y sujeto a evaluación de desempeño y
resultados.
c. La forma de pago será a través de pagos mensuales contra informe de avances y de ejecución aprobado
por la Coordinadora del proyecto.
d. El pago se realizará por medio de transferencia bancaria.
e. Las actividades se desarrollarán dentro del marco de las políticas y lineamientos de la Dirección General
del proyecto.
f. La persona consultora será evaluada de acuerdo con los siguientes indicadores base de desempeño: